Comment rentrer plus de mandats exclusifs ?
Aux yeux des vendeurs le mandat simple apparaît souvent comme la meilleure option et seulement 15% des français choisissent l’exclusivité pour leurs mandats de vente.
En effet, avoir la possibilité de signer des mandats avec plusieurs agences immobilières ou de vendre soi-même son bien sans payer de commission semble être un choix optimum. Le vendeur est libre vis-à-vis des agences et multiplie les chances de trouver un acheteur, en multipliant les mandats.
Alors comment convaincre un vendeur de signer un mandat exclusif avec vous ?
Premièrement, vous devez lui démontrer l’intérêt de signer une exclusivité et deuxièmement, vous devez le convaincre de signer avec vous et non pas un concurrent.
Pour ce premier point, rappelez au vendeur les désavantages du mandat simple :
- – En faisant appel à plusieurs agences, ces dernières ne sont pas assurées de toucher leur commission et sont donc moins investies dans la promotion et le suivi de votre bien.
- – L’estimation du bien varie selon les agences, ce qui donne un argument de négociation aux acheteurs qui vont trouver un même bien à différents prix.
- – De manière générale, le délai de vente est beaucoup plus long (6 mois en moyenne pour un mandat simple contre 3 mois pour un mandat exclusif).
- – Pour finir, le vendeur devra réaliser lui-même les visites, ce qui demande de l’organisation et du temps.
Et valorisez au maximum les avantages du mandat exclusif :
- – Le vendeur sera accompagné et conseillé de A à Z : l’agent immobilier sera davantage motivé et impliqué, il prendra le temps d’étudier le dossier, d’estimer le bien à son juste prix et de trouver des acquéreurs sérieux.
- – Le logement ne sera pas déprécié à cause de la publication de plusieurs annonces à différents prix.
- – Globalement, le mandat exclusif augmente les chances de vendre avec succès, réduit le délai de vente et obtient un meilleur taux de satisfaction client (75% pour un mandat exclusif contre 59% pour un mandat simple).
Comment se démarquer de la concurrence ?
Après avoir convaincu le vendeur d’opter pour le mandat exclusif, vous devrez vous démarquer de la concurrence et valoriser votre expertise.
Pour le convaincre de vous faire confiance, démontrez-lui votre professionnalisme en lui assurant un suivi et une information régulière sur l’avancée du dossier. Vous pouvez aussi le rassurer en lui montrant des biens que vous avez déjà vendus et en lui expliquant comment vous avez procédé. N’hésitez pas à valoriser votre expérience et vos connaissances du marché local qui vous permettent de proposer un prix de vente au juste prix.
Enfin, pour vous différencier et inciter un client à signer une exclusivité, vous pouvez lui proposer des services supplémentaires comme l’intervention d’un professionnel pour valoriser son bien. Il peut s’agir d’un reportage photo, d’une visite virtuelle, d’une vidéo, ou encore de home staging 3D. Le fait de faire intervenir un professionnel de l’image est une forte valeur ajoutée : le bien est présenté sous son meilleur jour et vous démontrez encore plus votre implication en investissant pour votre vendeur dans un service complémentaire.
